Публикации / Внутренняя империя

Одними из первых экономический кризис почувствовали ритейлеры, а вслед за ними и их поставщики. Для того чтобы выжить в сложившейся ситуации, потребуется консолидация усилий всех участников рынка, считают в компании «Центр дистрибуции прессы» . В ситуации экономического кризиса трудно приходится всем участникам рынка периодической прессы – рекламодатели пассивны, торговые сети задерживают выплаты поставщикам, из-за чего у дистрибьюторов растут долги перед издательствами, издательства вынуждены сокращать портфель своих медиаактивов. Но в трудные времена выживает сильнейший, считает генеральный директор компании «Центр дистрибуции прессы» Наиля Гусакова. Так, по ее мнению, нынешний экономический кризис дает предпринимателям шанс доказать силу и профессионализм своей компании. У вашей компании были планы по выходу в новый формат: вы собирались обслуживать магазины шаговой доступности, несмотря на то что они до сих пор считались нерентабельными. Планы изменились? Это докризисные планы. Да, мы хотели развивать проект по обслуживанию магазинов шаговой доступности, чтобы комплексно обслуживать все сети. Большинство ритейлеров начали развивать разноформатную розницу, так наряду с гипермаркетами стали появляться торговые точки формата «магазин у дома». Например, у «Мосмарта» это «Мосмартики». У нас уже была разработана технология, для того чтобы обслуживать магазины шаговой доступности, мы закупили программный продукт, собирались покупать машины – но случился кризис. Сейчас, когда большинство магазинов такого формата закрываются или становятся предметом торга, риски обслуживания таких магазинов в условиях кризиса неоправданно высоки. Поэтому мы приняли решение на время приостановить внедрение данного проекта. Безусловно, рынок ритейла выживет, современные форматы торговли останутся, и когда будут более благоприятные условия, мы будем активно внедрять это решение. Как кризис повлиял на доходность вашей компании? К сожалению, у нас не диверсифицированный бизнес, мы занимаемся обслуживанием только ритейла и поэтому сильно зависим от сетей. Сейчас, чтобы увеличить доходность, мы ведем переговоры с сетями по сокращению маркетинговых выплат, по улучшению условий, по снижению планки вхождения в сеть. В некоторых случаях нам это удается. Мы призывали всех дистрибьюторов на рынке последовать нашему примеру, потому что только сообща удастся с наименьшими потерями преодолеть кризис. Но вот недавний пример: сеть «Мосмарт» перестала платить деньги, соблюдать графики погашения задолженностей, и, чтобы не наращивать собственные долги перед издательствами, наша компания была вынуждена приостановить поставки в эту сеть. Но тут же на наше место пришел другой поставщик, который идет на условия сети «Мосмарт», занимает наше оборудование, выкладывает на нем свою продукцию. Понятно, что от подобных действий выигрывает только сеть, а на нашем рынке это может привести к очередному витку конкурентной борьбы, демпинговым войнам, от чего мы уходили много лет. На что надеялся этот ваш конкурент? Ясно, что денег у «Мосмарта» нет. Не знаю. В любом случае, тут увеличиваются и риски издателей. Я считаю, что надо действовать сообща. Написать письмо с требованием погасить задолженность перед дистрибьюторами (а значит, и перед издателями), а если не будет утвержден график выплат задолженностей – снять свои тиражи. Нужно, чтобы сети видели, что в трудный момент издатели и дистрибьюторы объединились и представляют определенную силу. Сейчас время консолидации и конструктивных действий. В период кризиса не стоит демпинговать и пытаться переделать рынок, хотя иногда очень хочется. Проблемы с другими сетями были? На «Самохвал» мы подали в суд. Я признаю ошибки собственного менеджмента – мы не отреагировали вовремя на просрочки платежей данного клиента. С торговой сетью «Вестерн» тоже сложная ситуация. Хотя у них пока большого долга нет, и мы с ними продолжаем работать. Изменились ли условия сетей? Недавно закончилась договорная кампания 2009 года. Конечно, главным условием, которое мы выдвинули сетям в этом году, было увеличение отсрочки платежей. Сети, в свою очередь, хотят получить больше бонусных и маркетинговых выплат. Но ведь сейчас кризис! Я не берусь прогнозировать, насколько упадут маркетинговые выплаты в первом квартале, но на 50% они вполне могут снизиться. Некоторые сети в связи с кризисом идут на уступки, готовы умерить свои аппетиты. Ведь в противном случае нам и издательствам просто невыгодно будет поставлять продукцию. Небольшие сети, особенно в регионах, вообще отказываются от прессы, так как им нужен более оборотистый товар на полках. Всевозможные выплаты за маркетинг в сетях достигли критической массы. Список ретробонусов насчитывает 16-18 позиций, и многие из них не всегда оправданны. Сейчас необходим пересмотр условий для присутствия прессы в гипермаркетах. Наша задача – повысить рентабельность и сократить бонусные выплаты. Это скорее задача хоть и ближайшего, но будущего. А текущие задачи какие? Минимизация любых рисков. Для этого мы четко отслеживаем каждую сеть: следим за состоянием других товаров на полках – есть они или нет, обращаем внимание даже на минимальные задержки выплат, анализируем сообщения наших мерчандайзеров, слушаем, что говорят в магазине. Сейчас мы собираем любую информацию. При этом у нас появляются новые клиенты. Западные сети, несмотря на кризис, выходят на российский рынок, и мы с ними уже сотрудничаем. Новые форматы появляются и у действующих российских игроков, и с ними мы тоже сотрудничаем. Кстати, западные сети сейчас наиболее устойчивые, ситуация там прогнозируемая. Крупные российские сети тоже чувствуют себя нормально, но ведь все знают, что осенью прошлого года им помогло государство. По вашим прогнозам, на рынке дистрибуции прессы будет много разорений? Безусловно. И разорения будут и среди ритейла, и среди дистрибьюторов. Но в конечном итоге все к лучшему. Победят более сильные игроки. Рентабельность бизнеса увеличится, мы войдем в новую полосу. А что может привести к разорению? Если компания небольшая, работает с одной или двумя сетями, она сильно рискует, потому что полностью зависит от этих сетей. Так что если у розницы дела пойдут плохо, вместе с ней пойдет ко дну и дистрибьютор. Если компания диверсифицирована, работает и с розницей, и с оптом, то у нее больше возможностей для маневра, она может минимизировать риски, снизив долю своего оборота в одном из направлений. Так сейчас многие и поступают, кстати. Кроме клиентской базы важным моментом для выживания в условиях кризиса является качество обслуживания, технологичность. Я считаю, что конкурентным преимуществом нашей компании является именно высокое качество обслуживания, благодаря этому наши клиенты не хотят отказываться от сотрудничества с нами. Прогнозируете ли вы изменения в продажах прессы? Продажи глянца, очевидно, будут сокращаться. Продажи общественно-политических изданий не пострадают. Как и везде – выживут сильнейшие. У меня вызывают большие сомнения российские малобюджетные проекты, которых за последние годы появилось довольно много. Для таких проектов мы планируем внедрить факторинг и сокращение отсрочки платежа за определенный процент. То есть если издательству не хватает оборотных средств, то оно делает скидку, зато сможет получать деньги за свою продукцию раньше. В двух словах: идет естественный отбор, печатного «мусора» станет меньше. Как долго продлится кризис, по вашим прогнозам? На мой взгляд, сейчас мы наблюдаем в первую очередь кризис доверия. Поэтому длительность и глубина кризиса во многом зависят от действий правительства и от настроения населения. Правительство должно управлять не кризисом, а страной. Конечно, мы переживаем непростое время. Но кризис – это шанс для многих, в том числе и для нас. Тяжелым для бизнеса будет весь этот год, в 2010-м начнется постепенный рост. До этого времени наши планы – выживать, выживать, выживать. Это значит – в первую очередь расти изнутри. Мы собираемся внедрить новую информационную систему, сделать компанию еще более технологичной. Главное, чтобы в коллективе не было пессимистических настроений. Сейчас мы даже меняем персонал, оставляем в компании тех, кто более гибок, устойчив.