Публикации / Стратегия дистрибьюции: управляемость, эффективность, стабильность |
Борис Афанасьев, коммерческий директор компании "Rolsen" Виктор Ларионов, управляющий партнер MOST Marketing Журнал "TOP-MANAGER" (Январь 2009). Rolsen Electronics - в России с 1995 года. Rolsen первой из иностранных компаний открыла в России сборочное производство телевизионной техники под марками LG, JVC, Thomson, Toshiba, Philips, Daewoo, Funai. Первые телевизоры под брендом ROLSEN на российском рынке появились в 1998 году (порядка 100 тыс. телевизоров в год). В 2005-2006 г.г. доля марки ROLSEN с учетом сборки ТВ других брендов достигала 30% на рынке CRT. Суммарная производственная мощность заводов в настоящий момент составляет 3 млн. 800 тыс. единиц в год. ROLSEN ELECTRONICS INC входит в первую десятку крупнейших производителей телевизионной техники в мире. В компании трудится более 3 тыс. человек. Задача: увеличение продаж Условия В последние годы успех компании ROLSEN ELECTRONICS на рынке CRT-телевизоров был достигнут благодаря большому модельному ряду SLIM (телевизоры с укороченным кинескопом) линейки ТВ, многофункциональности SLIM ТВ и демократичной ценовой политике. Но рынок быстро меняется. Многие производители заявили об отказе выпуска CRT-телевизоров, сосредоточившись только на «плазме» и LCD. Компания ROLSEN ELECTRONICS INC столкнулась с рядом стратегических угроз, влияющих на будущее и стабильность ее развития: 1. Рынок кинескопных ТВ будет сокращаться, а цены на продукт быстро снижаться. Это общемировая тенденция. Современные технологии замещают устаревшие. Ценовой разрыв между технологиями быстро сокращается. 2. Производство основных компонентов LCD и плазмы находится под монопольным контролем глобальных брендов. Это позволяет им влиять на мировой рынок производства и потребления современной ТВ-техники. Велика зависимость локальных производителей от стратегических планов глобальных игроков. 3. Основная дистрибьюция ТВ-техники построена через сети и крупных оптовиков, для которых основные критерии выбора поставщика — популярность марки (объем продаж) и уровень наценки (доходность). Решение Оценивая стратегические перспективы развития руководство компании ROLSEN ELECTRONICS INC выбрало три ключевых пути: 1. Осуществить переход от кинескопных ТВ (90% оборота в прошлом) к диверсифицированному портфелю продуктов и выводу на рынок новых, современных и более маржинальных продуктов. 2. Занять значимую долю рынка в сегменте малой бытовой техники (МБТ). Сегмент активно растет. В этом сегменте наличие громкой марки не так важно. Наличие конкурентной цены и достойного качества продукта поможет компании закрепиться и усилить позиции. 3. Осваивать производство и дистрибьюцию нишевых продуктов с высокой добавленной стоимостью (mp3-плееры, портативная многофункциональная техника, GPS-навигаторы и т.п.). Выходить на рынки емкостью не менее 1 млн. изделий в год, с высоким потенциалом по марже, отсутствием на рынке монополии глобальных брендов. Ключевой идеей бренда стал посыл для целевой аудитории: «Rolsen – много функционала для тех, кто ценит возможности и экономит деньги». За время работы на рынке ТВ-техники покупателями продукции «Rolsen» стали более 25 млн. человек. Это значительная и вполне лояльная марке аудитория, ведь ТВ-продукция компании всегда была качественной и доступной. Новая стратегия компании предполагает вывод для этой аудитории новых продуктов рынка МБТ и бытовой электроники. Благодаря наличию у компании ясной и реалистичной стратегии развития была выстроена новая модель дистрибьюции, которая позволила активно и быстро вывести продукцию на рынок и занять ощутимую долю рынка. Модель дистрибьюции не является чем-то уникальным. Она отличается сбалансированностью, соответствию ряду принципов и стратегических ориентиров компании. Ключевыми характеристиками данной модели стали: управляемость, стабильность, эффективность. Как показывает лучший российский и международный опыт построения эффективной системы дистрибьюции, в основе выбора той или иной модели должна лежать формализованная стратегия развития бизнеса компании. Успешность внедрения модели дистрибьюции напрямую зависит: * От правильно выстроенной организационной структуры и бизнес-процессов коммерческой службы. * От квалификации персонала коммерческой службы – от руководителей до линейных менеджеров. * От четкого планирования продаж, своевременного пересмотра планов, жесткой мотивированности менеджеров на выполнение планов. * От четкой работы поддерживающих подсистем (производство, логистика, финансы и бухгалтерия, IT). Модель дистрибьюции неразрывно связана с организационной структурой и бизнес-процессами в компании. Компании ROLSEN ELECTRONICS INC пришлось провести серьезную оптимизацию модели и системы дистрибьюции, уделить особое внимание маркетинговому анализу и исследованию новых для компании рынков, оптимизировать работу коммерческой службы. Были сформулированы основные принципы модели дистрибьюции компании Rolsen: * Только крупные клиенты и крупные заказы. Затраты на логистику решают все. * Управление товарными остатками. Нельзя копить «стоки». * Работа только с ключевыми игроками: o Федеральные сети бытовой техники и электроники o Региональные сети электроники и бытовой техники o Гипермаркеты o Крупные оптовики * Четкое планирование продаж: “заказ – исполнение”. Горизонт продаж – 6 месяцев. Только гарантированные закупки. Результат В настоящее время компания ROLSEN ELECTRONICS INC активно растет и развивается. Заявлена амбициозная стратегия на период до 2010 года, которая предполагает занять до 14% рынка по основным категориям продуктов. Это потребует от компании активных действий, новых разработок и нестандартных маркетинговых решений. |